Vượt trội hơn Fortuner, vì sao Pajero Sport vẫn ế ?

Định giá bị 'hớ' trước Fortuner chính là sai lầm của Pajero Sport

Phân khúc SUV 7 chỗ tại Việt Nam trước đây là cuộc cạnh tranh giữa Toyota Fortuner, Mitsubishi Pajero Sport, Ford Everest. Everest ở thế hệ cũ và cả thế hệ mới đều chọn động cơ diesel làm chủ lực và cơ cấu sản phẩm cũng khác biệt so với 2 đối thủ còn lại. Như thường lệ, Toyota Fortuner luôn ‘làm mưa làm gió’ trong phân khúc. Mitsubishi Pajero Sport chọn Fortuner làm đối thủ chính, cũng chính vì lẽ đó mà đại diện của Mitsubishi vẫn là kẻ phải cật lực bám đuổi Fortuner.

Còn nhớ tại Triển lãm ô tô Việt Nam 2016, diễn ra tại Hà Nội gần đúng một năm trước, cả Toyota và Mitsubishi đều mang thế hệ mới của Fortuner và Pajero Sport ra giới thiệu. Toyota khôn ngoan hơn khi chỉ mang Fortuner tới trưng bày, không tiết lộ quá nhiều về kế hoạch kinh doanh. Mitsubishi lại tự tin vào sản phẩm của mình nên đã tiết lộ phần nào giá bán cũng như các phiên bản của Pajero Sport. Khi đó, rất nhiều người hy vọng Pajero Sport sẽ có thể lật đổ ngôi vị của Fortuner hay chí ít cũng có thể so kè sòng phẳng.

Tháng 12/2016, Mitsubishi Việt Nam đưa ra giá bán của Pajero Sport thế hệ mới 1,55 tỷ đồng cho bản 4x4 AT và 1,4 tỷ đồng cho bản 4x2 AT. Ở thời điểm đó, nhà phân phối khẳng định giá xe chỉ mang tính chất tạm thời để nhận đặt hàng và sẽ còn thay đổi tùy theo tình hình.

Ngày 07/01/2017, khi Toyota chính thức ra mắt Fortuner 2017 với 3 phiên bản cùng giá bán 1,308 tỷ đồng cho bản cao nhất và 981 triệu cho bản thấp nhất. Mức giá này gây bất ngờ lớn khi thấp hơn so với những dự đoán trước đó và khác với truyền thống định giá cao của Toyota Việt Nam.

Ngay lập tức, Pajero Sport 2017 được Mitsubishi điều chỉnh giá chính thức: 1,488 tỷ đồng cho bản 4x4 AT và 1,329 tỷ đồng cho bản 4x2 AT, tương ứng mức giảm 62 triệu và 71 triệu đồng so với giá tạm tính. Chính sự thay đổi giá bán một cách đột ngột và nhạy cảm ngay khi Fortuner công bố giá bán đã khiến nhiều người hoài nghi về giá trị thật sự của Pajero Sport và liệu họ mua xe có bị ‘hớ’ hay không?. Quan trọng hơn hết, giá bán của Pajero Sport 2017 vẫn còn cao hơn 2 phiên bản máy xăng của Fortuner đến 180 triệu đồng.

Mang ra so sánh phiên bản cao nhất, có thể thấy Pajero Sport vượt trội hơn nhiều mặt, động cơ Pajero Sport 3.0L V6 mạnh 220 mã lực cùng hộp số AT 8 cấp, hơn hẳn loại 2.7L I4 mạnh 164 mã lực cùng hộp số AT 6 cấp của Fotuner. Pajero Sport trang bị ‘tận răng’ với những thứ mà Fortuner không có như: camera 360, cảnh báo điểm mù, cảnh báo va chạm trước, chống tăng tốc đột ngột, cửa sồ trời, hệ dẫn động 2 cầu Super Select 4WD-II với 4 chế độ Offroad,…

Tuy nhiên, thị trường ô tô Việt Nam lại có nhiều điều khó hiểu, ‘ngon’ chưa chắc đã bán chạy, rẻ chưa chắc có người mua. Và trường hợp của Pajero Sport và Fortuner cũng vậy. Sau 6 tháng bán ra, doanh số Fortuner hoàn toàn áp đảo Pajero Sport, 7.383 chiếc so với 421 chiếc, cao gấp 17 lần. Nếu lấy phiên bản có doanh số thấp nhất của Fortuner là phiên bản đắt tiền nhất 4x4 AT thì doanh số 6 tháng đầu năm 2017 là 735 xe, con số này vẫn cao gấp 3,6 lần so với tổng doanh số của cả 2 phiên bản Pajero Sport mới là 199 xe. Lãnh đạo một đại lý lớn của Mitsubishi nằm trên đường Võ Văn Kiệt, Hồ Chí Minh từng trầm ngâm chia sẻ, ‘Doanh số Pajero Sport mới thấp hơn nhiều so với kỳ vọng’.

Xét về mặt kinh doanh, doanh số mới là thước đo thành công của một sản phẩm. Rõ ràng, Fortuner không thể so về động cơ, trang bị, hệ truyền động với Pajero Sport nhưng thành công lại thuộc về Fortuner. Vì sao lại có nghịch lý này ?

Nhìn vào cơ cấu sản phẩm của 2 mẫu xe này có thể thấy, Mitsubishi xem trọng phiên bản cao cấp máy xăng 4x4 AT của Pajero Sport để hướng tới người dùng cá nhân thành đạt. Toyota thực dụng hơn khi chọn phiên bản máy dầu 4x2 MT làm phiên bản chủ lực hướng tới giới kinh doanh, dịch vụ. Mitsubishi luôn đem những thế mạnh về động cơ, hệ dẫn động 2 cầu Super Select 4WD-II và những danh hiệu trong các cuộc thi offroad để quảng cáo ra rả. Tuy nhiên, thực tế lại trớ trêu rằng, số đông người Việt Nam lại mua một chiếc SUV cao ráo chỉ để…. đi phố là chính. Chẳng bao người bỏ ra số tiền 1-2 tỷ đồng mua một chiếc SUV về để lội sình, lội cát, để vận hành đúng ‘chất’ SUV.

Một điều nữa về cơ cấu sản phẩm, trong khi khách hàng rất mong chờ Pajero Sport phiên bản Diesel AT thì Mitsubishi lại chẳng quan tâm và nhiều lần lỗi hẹn. Mặc dù từ lúc ra mắt xe, Mitsubishi Việt Nam cho biết sẽ có phiên bản Diesel 4x2 AT nhưng đến nay vẫn chưa rõ phiên bản này khi nào xuất hiện.

Yếu tố then chốt để quyết định tới doanh số của 2 mẫu xe này là thương hiệu và dịch vụ sau bán hàng. Rõ ràng ở tiêu chí này, Fortuner vượt trội tuyệt đối so với Pajero Sport khi nổi tiếng về nhận diện thương hiệu, tính ổn định, dịch vụ bảo dưỡng được khách hàng đánh giá tốt và quan trọng là tính thanh khoản cao.

Kiểu dáng cũng là một điều cần được nói đến, Pajero Sport có thiết kế phân cực hơn, thiên về sự khác biệt hơn khi so với thiết kế ‘thường thường’ của Fortuner. Tuy nhiên, chính cái thiết kế ‘thường thường’ ấy lại giúp Fortuner phù hợp với số đông khách hàng Việt Nam.

Rõ ràng, Pajero Sport mới vượt trội hơn Fortuner về động cơ, trang bị, hệ truyền động nhưng thành công lại thuộc về Fortuner, bởi mẫu xe này đánh đúng tâm lí khách hàng Việt, 'bán cái người mua cần'. Ngoài ra không thể không kể đến yếu tố thương hiệu, dịch vụ sau bán hàng, thiết kế và tính thanh khoản tốt. Chính vì vậy mới có nghịch lý xe ‘ngon’ nhưng vẫn bán ế, xe ‘thường thường’ nhưng lại bán chạy không tưởng tại thị trường Việt Nam.